Vertriebs-Traineeprogramme - Durchstarten als Trainee im Vertrieb

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Freitag, den 25. Juni 2010 um 21:57 Uhr

Die lockende Aussicht auf ein hohes Trainee-Gehalt, Provisionen, einen Dienstwagen und die schnelle Übernahme von Verantwortung - das alles lässt den Vertrieb für viele Hochschulabsolventen als lohnenden Bereich für den Berufseinstieg erscheinen. Und die aktuelle Gehaltsstudie von alma mater bestätigt dies teilweise. Die höchsten Trainee-Gehälter sind im Vertrieb zu erzielen. Aber was steckt noch hinter dem Karriereweg als Vertriebler, welche Anforderungen werden an zukünftige Vertriebstrainees gestellt und welche Aufgaben gilt es zu bewältigen?

Unterschiedliche Vertriebsbereiche in denen Trainees tätig werden können.

„Der Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des Austauschprozesses von Gütern (Waren und Dienstleistungen) gegen Geld oder gegen andere Güter" wie Wikipedia schön erklärt. Als abschließendes Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette stellt der Vertrieb für viele Absolventen aus dem betriebswirtschaftlichen Bereich eine gute Möglichkeit für ein Traineeprogramm dar. Und auch Stellenangebote scheint es viele zu geben. Bei einer nicht repräsentativen Suche mit der Wortkombination Vertrieb und Trainee spuckt die Stellensuchmaschine Monster.de immerhin über 150 Ergebnisse aus, für Marketing Trainees finden sich etwa 125 und im Personalbereich nur noch knapp über 50 Traineestellen-Ausschreibungen.

Doch einen Schritt zurück. Unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen bedürfen der unterschiedlichsten Vertriebswege. Diese bieten den Trainees im Vertrieb ein weites Spektrum an Betätigungs-Möglichkeiten. Grundsätzlich untergliedert man den Vertrieb in den indirekten und den Direktvertrieb.

Die üblichsten Formen des Vertriebs sind z. B. der Direktverkauf beim Kunden und der Telefonverkauf des Herstellers. Darüber hinaus gehören aber auch E-Commerce und  Kommissionsverkauf dazu. Als Bespiele für den indirekten Vertrieb sollen hier nur der Handelsverkauf und das in vielfacher Ausprägung bekannte Franchising genannt werden.

Welche Aufgabenbereiche Trainees genau erwartet, die in den Vertrieb bei einem Unternehmen einsteigen, untersuchen wir im Folgenden anhand einiger Beispiele aus Industrie und dem Handel.

Inhalte von Traineeprogramme im Vertrieb anhand verschiedener Beispiele

BMW bietet ein kombiniertes Traineeprogramm für die Bereiche Vertrieb/Marketing und Produktmanagement an. Das BMW Group Graduate Programme soll dafür sorgen, dass „sowohl der Kauf als auch der Service für unsere Kunden unvergesslich sind." In 15 Monaten wird den Vertriebs- und Marketingtrainees ein umfassender Einblick in die BMW Group ermöglicht. Dabei können die Trainees in die unterschiedlichsten Bereiche des Unternehmens Erfahrungen sammeln. Zwei Einsätze im Ausland ergänzen das Vertriebs-Traineeprogramm.

Während man sich bei BWM nur sehr allgemein über die Tätigkeitsbereiche der zukünftigen Trainees äußert, erlaubt das Kneipp Vertriebs-Trainee-Programm einen genaueren Einblick. Die Trainees werden zu Beginn für drei Monate im Vertriebsinnendienst eingesetzt. Die zweite Station führt für ebenfalls drei Monate in das Category Management / Trade Marketing & Produktmanagement bevor danach in der längsten Etappe ein ganzes Jahr im Bereich Vertriebsaußendienst verbracht werden. Den Abschluss des zweijährigen Traineeprogramms bildet eine Station in der Großkundenbetreuung für noch einmal sechs Monate.

Die onmotive GmbH & Co. KG überantwortet den Vertriebstrainees die Neukundengewinnung und den Ausbau der Bestandskunden. Beschränkt ist dies auf die Bereichen Automotive und Rail. Das Erstellen von individuellen Angeboten, das Führen von Verhandlungen und die Betreuung der Interessenten bis zum  Projektabschluss ist Teil der Aufgabe. Bei onmotive können die Trainees sich sowohl im direkten Kundenkontakt vor Ort, als auch im telefonischen Verkaufsgespräch üben. Reizvoll ist vor allem die Perspektive neugewonnene Kunden nicht an andere Berater abzugeben, sondern selbst zu betreuen und damit in den kompletten Prozess von der Geschäftsanbahnung bis hin zur Geschäftsabwicklung eingebunden zu sein. Ähnlich bei der Schott AG. Hier übernehmen die Trainees im Bereich Kleinkundenmanagement die Verantwortung für die Anfragebearbeitung über die Kundenberatung bis hin zur Auftragsabwicklung.

Auch der Schokoriegelfabrikant Mars bietet ein Management Trainee-Programme im Vertrieb an. Hier durchläuft der Trainee innerhalb von 36 Monate mehrere Assignments in verschiedenen Schnittstellenbereichen. Neben dem Tagesgeschäft nehmen die Vertriebs-Trainees an Projekten zum Aufbau von fachlichem Wissen teil. Die Weiterbildung durch verschiedene Module wird genauso gefördert, wie der Aufbau eines Netzwerkes in Europa durch Kontakt zu anderen Vertriebs-Trainees im Unternehmen Mars.

Wer statt der Konsumgüterindustrie lieber im Bereich Versicherung und Beratung starten will, kann z. B. bei der Allianz einsteigen. Die Allianz bietet neben dem neuen IT-Traineeprogramm ein 2-jähriges Trainee-Programm im Vertrieb an. Im Mittelpunkt des Vertriebs-Traineeprogramms stehen der Kundenkontakt und die Nachwuchsförderung. Ausgebaut werden die Kenntnisse im Finanzgeschäft durch eine parallel stattfindende IHK-Ausbildung zum Versicherungsfachmann. Die Trainees erhalten hier also zwei Qualifikationen statt nur einer.

Die vertriebsspezifischen Inhalte der verschiedenen Abteilungen werden normalerweise durch weitere allgemeine Schulungen und Trainings abgerundet. Diese sollten im Idealfall auch auf den Vertrieb zugeschnitten sind. Hier ist z. B. an Kommunikationsseminare oder Präsentationstechniken zu denken.

Anforderungen an Trainees in Vertriebs-Traineeprogrammen

Die Anforderungen an Trainees im Vertrieb sind bei den meisten Unternehmen sehr ähnlich.

Für das bereits oben erwähnte BMW Vertriebs-/Marketing-Traineeprogramm sollten die Bewerber neben einem exzellent abgeschlossenen Hochschulstudium der Wirtschaftswissenschaften auch schon einmal Erfahrungen im Bereich Beratung und Vertrieb vorweisen. Sechs Monate aufwärts ist die Vorgabe von BMW, ob diese als Teil einer studienbegleitenden Tätigkeit oder direkt im Beruf erworben wurden, spielt keine Rolle. Gerade im Vertriebsbereich ist branchenspezifisches Fachwissen gerne gesehen und so erhoffen sich die  BMW-Personaler „Kenntnisse der Automobilbranche" sowie „breites Grundlagenwissen zu Marketing, Vertrieb, After Sales, Handel und Automobilmarkt". Auch Auslandserfahrung steht auf der Seite der Must-Kriterien.

Auch für Vertriebstrainees gibt es neben den aufgeführten Qualifikationen und Erwarten die verschiedensten Social Skills, die das Persönlichkeits-Portfolio schmücken sollten. Das beginnt bei BMW mit einem selbstreflektiertem und authentischen Auftreten und reicht über die all geforderten ausgeprägte Team- und Kommunikationsfähigkeiten und eine gehöriges Maß an Zielstrebigkeit gepaart mit einem sehr guten analytischen Denkvermögen. Onmotive Wunschliste für den perfekten Kandidaten liest sich ähnlich: Teamgeist, Kommunikations- und Durchsetzungsstärke, Reisebereitschaft sowie Empathie werden hier von den zukünftigen Spitzenverkäufern gewünscht.

Nach dem Vertriebs-Traineeprogramm

Vertriebs-Traineeprogramme sind oft kein Zuckerschlecken und in keinem anderen Traineeprogramm lassen sich die Erfolge der Trainees so klar beziffern, auswerten und beurteilen wie im Vertrieb. Doch oftmals lohnt es sich, sich durch die oft rauen Vertriebsprogramme zu kämpfen, denn meistens winkt relativ schnell die Übernahme von Personal- und Gebietsverantwortung, zusammen mit den dazugehörigen finanziellen Benefits.

So übernimmt man direkt im Anschluss an das 18-monatige Vertriebs-Traineeprogramm bei der GEHE Pharma Handel GmbH eigenverantwortlich ein Vertriebsgebiet in einer der 20 Niederlassungen. Beim Schokoriegel-Produzent Mars winkt zum Ende des 3 Jahren dauernden Programms eine Managementposition im Vertrieb. Die Allianz lockt mit einer Führungsposition innerhalb einer Geschäftsstelle nach Abschluss des Programms und bei onmotive sieht die Karriere den Aufstieg zum Sales Manager, Key Account Manager, Stellvertretenden Niederlassungsleiter und Niederlassungsleiter vor.

Trainee-Gehälter im Vertrieb - Prämien von Beginn an nicht unüblich

Dass die höchsten Gehälter für Berufseinsteiger im Vertrieb zu finden sind, ist nur eine Aussage der letzten alma mater Gehaltsstudie aus dem Jahr 2010. Während in 2009 die Gehälter für Direkteinsteiger im Vertrieb noch zwischen 18.000 und sagenhaften 75.000,-€ schwankten, mit dem Median bei 40.000,-€ sehen das obere und untere Ende der Gehaltszahlen in 2010 etwas schlechter aus. Hier konnte man als frischer Vertriebler zwischen 12.000,- und 70.000,-€ verdienen. Natürlich sind das die extremen oberen und unteren Grenzen. Hobsons führt aus, dass schon rund ein Drittel der Vertriebstrainees ihr Trainee-Gehalt mit Pämien steigern können.

Weiterhin beziffert Hobsons in 2009 die Gehälter für Key Account Manager auf 41.800,-€ jährlich. Im Bereich Business Development ist ein Jahregeshalt von 41.600,-€ zu verdienen. Im klassischen Außendienst wird ein Gehalt von etwa 38.000,-€ fällig, im Vertriebsinnendienst sinkt es auf 36.000,-€ und am niedrigsten fällt das Gehalt im Customer Relationship Management mit etwa 33.800,-€ aus.

50% der Berufseinsteiger im Vertrieb verdienen zwischen 36.500,- und 44.000,-€. Der  Median liegt bei 40.000,-€. Diese Zahlen haben sich in den letzten 2-3 Jahren praktisch nicht verändert. Die Studie führt aus, dass die Gehälter für Trainees etwa 5% unter den Einstiegsgehältern für die Direkteinsteiger liegen. Der Median für Vertriebs-Trainee-Gehälter dürfte also bei etwa 38.000,-€ liegen.

Wie auch bei Personal-Trainees oder in allen anderen Bereichen gilt, dass die Trainee-Gehälter in größeren Unternehmen meist signifikant über den Verdienstmöglichkeiten in kleinen Unternehmen liegen. Wie auch sonst spielen vor allem die Betriebsgröße und die Branche eine besondere Rolle bei der Höhe des Trainee-Gehalts. Allgemein sind die höchsten Gehälter bei Banken, im Pharma- und Automobilbereich zu erwarten.

Quellen:
Wikipedia, http://de.wikipedia.org/wiki/Vertrieb#Arten_des_Vertriebs
Stellenausschreibungen und Informationen von der Karriere-Portalen der jeweiligen Unternehmen
http://stellenanzeige.monster.de/Management-Trainee-Vertrieb-m-w-Job-Verden-Niedersachsen-Deutschland-87053510.aspx
http://www.hobsons.de/de/ratgeber-service/gehalt/gehalt-vertrieb/
http://stellenanzeige.monster.de/Trainee-m-w-Vertrieb-Job-Dresden-Sachsen-Deutschland-86966087.asp